Планируете открыть бизнес в Интернете?

Ознакомьтесь с бесплатной книгой

Раскрутка и продвижение сайтов

Воронка продаж и все ее подводные камни

Воронка продаж и все ее подводные камни

Воронка продаж – довольно не новое понятие в маркетинге, но до сих пор очень эффективный механизм. Про это понятие многие говорят, многие слышали, мировые бизнес-гуру применяют его на практике, а маркетологи-писатели создают книги на эту тематику. Если же вы ничего не слышали, не применяли на практике, а тем более даже не читали теорию, то эта статья именно для вас. В ней мы с вами попытаемся разложить все по полочкам, а точнее сказать, по воронкам. Из этой статьи вы сможете:

  • узнать, что таит в себе понятие воронки;
  • проследить все этапы покупки;
  • понять, как повысить конверсию и при чем тут CPM;
  • разобрать все этапы построения воронки;
  • найти информацию о лидах и лидогенерализации;
  • проследить на каком этапе может быть утечка;
  • рассмотреть скрипты и почему прямые продажи неэффективны;
  • и конечно подвести итоги, в которых мы обозначим выгоду от воронки продаж.

Воронка продаж или как это понимать?

Воронка продаж – это инструмент аналитики, который базируется на психологии потребителя, и показывает нам поведение человека от момента знакомства с товаром до совершения покупки. Также понятие воронки включает в себя мотивы потребителя, которые приводят его к целевому действию. Очень интересный инструмент-механизм, который сможет дать вам много информации для анализа. Используя его,  мы во многом можем контролировать поведение клиента, а также разжигать интерес и пробуждать к покупке. Почему этот инструмент назвали именно воронкой, а не гнездом или паутиной продаж, или еще как-нибудь? Ответ кроется в графическом изображении механизма, а не в литературной метафоре. Просто рисунок действительно очень похож на воронку, ну, или же на перевернутую пирамиду. Но «перевернутая пирамида продаж» как-то не очень звучит. Согласитесь? К тому же  Абрахам Маслоу своей пирамидой переплюнул все другие и создал крепкую ассоциацию с потребностями человека. Как и пирамида Маслоу так и воронка продаж уже не первой свежести термины. Еще в 1898 году некий Элайас Сент-Эльмо Льюис представил понятие sales funnel, что в переводе потребительская воронка. Таким образом, Льюис показал путешествие покупателя от знакомства до покупки товара или услуги. Сейчас в английском языке существует еще несколько названий, таких как: sales pipeline, sales funnel, purchase funnel. Но важно не то, как что-то называется, а как это работает.

Аида – всем известная и всеми забытая

Если вы слышите сейчас оперу Джузеппе Верди, то мы немного не о той Аиде. Но мы не будем вам мешать, дослушайте и присоединяйтесь. Верди – это прекрасно! Как вы уже догадались, мы не про оперу, а про модель AIDA, это аббревиатура с английского, которая расшифровывается так:

  • Attention в переводе внимание;
  • Interest в переводе интерес;
  • Desire в переводе желание;
  • Action в переводе действие.

Эта модель появилась через тридцать лет после того как уже знакомый нам адвокат Элайас Льюис выдвинул предположение о потребительской воронке. Модель АИДА также очень похожа на воронку продаж, ведь если изобразить ее графически, то сверху она шире, а снизу уже. Почему так? Все дело в этапах. Перед тем как клиент совершит покупку, он проходит все четыре этапа этой модели. Вот как эта схема работает:

  • Вначале нужно привлечь внимание клиента. Тут нам помогает реклама.
  • После того как человек видит рекламу, ему интересно что за ней скрывается. Мы подогреваем интерес.
  • Потом потребитель начинает испытывать желание купить, условно говоря, новую версию улучшенного утюга.
  • И вуаля! Он покупает.

Самый важный этап в этой модели для продавцов и маркетологов это переход интереса в желание. Потому что только когда интерес превращается в желание, он может нести за собой  целевое действие. И именно поэтому воронка сужается к низу, на каждом из этапов вы можете потерять потенциальных клиентов. За эти нужно следить, анализировать ситуацию и пытаться устранить утечку. Естественно, 100 % потребителей рынка вы не удержите, но ваши продажи все равно вырастут. Кому стала интересна модель АИДА, тот может прочитать Брайана Трэйси, ведущего эксперта по продажам и консультанта, который  подробно описал все этапы в своей книге. Каждый из этапов продаж способен дополнять друг друга. Помните эту истину и применяйте на практике!

Куда приводит конверсия?

Конверсия – это один из самых эффективных показателей воронки продаж. Задача конверсии в том, чтобы показать эффективность того или иного этапа воронки продаж. Проще говоря, это соотношение потенциальных действий к реально совершенным. Разберем все это на примере. Допустим, вы решили открыть специализированную кондитерскую, которая изготавливает торты на заказ. Это кондитерская пройдет по модели АИДА 4 этапа:

  • Создаст листовки со своими услугами и раздаст на улице. Их получило и увидело 1000 человек. Это первый этап.
  • На втором этапе из всех, кто увидел листовки, всего 100 человек обратятся в магазин за услугами. Обычно это телефонный звонок.
  • Придут же в кондитерскую всего 10 человек. Это третий этап.
  • А на четвертом этапе останется только 1 человек, который действительно сделает покупку.

Довольно утрированный пример, но с его помощью вы сможете просчитать конверсию на каждом этапе. Так на четвертом этапе конверсия равняется 1 %. Но после таких подсчетов у вас остается больше вопросов, чем ответов. Вы думаете о том, на каких этапах уходит больше всего людей, какую группу людей выбрать своей целевой аудиторией, как повысить конверсию, что в воронке лишнее и эффективен ли мой бизнес вообще. Если хоть один вопрос зацепил вас, то важно упомянуть про показатель СРМ. А это показатель эффективности вашей рекламы, который измеряется в доходе на тысячу показов. По сути, если в корабле вашего бизнеса есть где-то дыры, то вы можете починить их, с помощью качественной рекламы.

Как построить воронку?  7 этапы к успеху

Для того чтобы ваш бизнес был прибыльный нужен четкий план. Мы же вам предоставим схему построения эффективной воронки продаж, чтобы не было хаоса, а все было разложено по полочкам.

Этап первый

Самое главное, что вы должны усвоить из этого этапа – это УТП. Так как это подготовительный этап, то вы создаете свое уникальное торговое предложение (УТП). Здесь очень важно правильно подать товар или услугу, расписать все характеристики, почему это выгодно для покупателя и почему стоит отдать предпочтение вам, а не конкурентам. Грубо говоря, на этом этапе мы работаем с предложением и только когда его окончательно сформулируем, можем переходить к активным действиям.

Этап второй

Получение контактов – это наука, которая признана только маркетологами. А на мой счет, это просто искусство, особенно когда речь идет о холодных контактах. Профессиональные продавцы владеют такими качествами как поставленный голос, стиль общения, приятные мимика и жесты, знают множество способов знакомств. Тут важно помнить, что чем шире у вашего бизнеса круг потенциальных клиентов, тем больше шансов на совершение сделки.

Этап третий

На этом этапе вы формируете у потребителя интерес к товару или услуге. По сути, включаете пользователей в воронку конверсии. А от конверсии зависит ваша прибыль.

Четвертый этап

На этом этапе продавцу необходимо быть и дипломатом, и психологом одновременно. Тут работа заключается с возражениями. У продавца уже заранее должны быть подготовлены все ответы на переубеждение потребителя. Нужно убрать все страхи и сомнения потенциального клиента и лучше это делать мягко, ненавязчиво. Очень часто маркетологи используют косвенное воздействие на эмоции человека, после чего тот думает, что сам осознанно принял решение о покупке, но задолго до него это сделал продавец.

Пятый этап

Вот так вы и создали воронку продаж, в которую попался потребитель. На этом этапе заключаются все сделки и подписываются договора. Это заключительный этап конверсии и самый главный показатель эффективности.

Шестой этап

Это этап анализа результатов. Можно анализировать результаты на любом из этапов. Идеально, когда нет резких скачков. Истина: чем выше соотношение количества покупок на количество предложений, тем качественнее была выполнена работа.

Седьмой этап

Это последний этап, на котором вы можете увеличить конверсию, с помощью таких методов:

  • Бесплатная доставка.
  • Ориентация только на свою целевую аудиторию.
  • Написание качественных рекламных текстов.
  • Онлайн-консультации.
  • Персонализация.
  • Обратная связь: звонки, чат.
  • Качественное текстовое и графическое наполнение сайта.

Любая мелочь может повлиять на конверсию вашей воронки продаж.

Как получить потенциальных клиентов? Наука про лиды

Лидогенерализация – это процесс налаживания постоянного потока из заинтересованных клиентов. Это прикладная тактика маркетинга, которая изучает целевую аудиторию. В  основном, лидогенерализация относиться к интернет-маркетингу. Лидами же называют тех людей, которые после посещения сайта оставили заявку или сообщили свои данные. По сути, это еще не клиенты, но они заинтересованы.

Где утечка?

Если вы поняли, что что-то идет не так, и на каком-то этапе вы много теряете, то это может происходить по нескольким причинам. Вот несколько из них:

  • Менеджеры могут давать клиентам не правильную информацию.
  • Злоупотребление скидками, тогда компания хоть и получает прибыль, но не в том размере, что необходимо.
  • Работа над тем этапом покупки, который покупатель уже давно прошел.
  • Цена не совпадает со средними показателями рынка. Это очень часто отталкивает или настораживает.

Вполне реально, что у вас может быть совершенно другая причина, но какая бы она не была, ее все равно необходимо устранить.

Скрипты

О них мы уже немного вспоминали на четвертом этапе построения воронки, там, где продавец работает с возражениями. Так вот скрипты – это заранее прописанный сценарий взаимодействия с клиентом, от момента знакомства до оформления сделки. Скрипты используются как в телефонных разговорах, так и в текстах. Очень часто успешные продавцы имеют свои собственные скрипты, но чаще всего они разрабатываются для всего отдела продаж.

Прямые продажи в прошлом?

Продавать в лоб давно уже не модно. И тут дело совсем не в моде, просто людей это раздражает. Ну, нельзя же напрямую давить на человека и тыкать товар в лицо, чтобы тот его купил. Такая схема приносит только от 3 до 5 % посетителей. Как вы понимаете, эта пустая трата денег, уж лучше по ветру их пустить. Но такие продажи реальны, если у вас есть почто что универсальный специалист, но их практически нет, либо стоят они очень дорого. Если это не ваш вариант, то неплохой альтернативой продажам в лоб стала двухшаговая воронка. В ней всего два этапа: первый – генерация посетителей, а второй – перевод их в покупателей. Выбирать, конечно, вам, но помните, что никто не любит, когда на него давят.

И какая мне в итоге выгода?

Воронка продаж – это эффективный механизм для вашего бизнеса. Если не быть многословным, то главная выгода вот в чем:

  • Возможность анализа эффективности работы по каждому каналу продаж.
  • Изучение эффективности работы каждого сотрудника.
  • Контроль любого этапа продажи.
  • Планирование развития бизнеса.

Но важно понимать, что необходимо не только создать воронку продаж, но и постоянно ее развивать и улучшать, повышать конверсию на различных этапах. Только постоянная работа может привести вас к увеличению прибыли и никакие подводные камни не будут вам страшны.  Если вдохновились, то дерзайте! Удачи!

Оцените статью
4.66667 3)
ХОТИТЕ ОТКРЫТЬ СВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ?
Не упустите свой шанс, бесплатно получить ту информацию и те знания, которые станут для Вас ключевыми в построении успешного и эффективного бизнеса в интернете.
Введенные данные не будут использованы для спам рассылок и не будут переданы третьим лицам.
ХОТИТЕ ОТКРЫТЬ СВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ?
Не упустите свой шанс, бесплатно получить ту информацию и те знания, которые станут для Вас ключевыми в построении успешного и эффективного бизнеса в интернете.
Другие статьи по теме
Бренд – это таблетка от одиночества 21 века. Довольно только купить откушенный apple или чашечку кофе с медузой Горгоной, и вы сразу же становитесь частью какого-то сообщества. И вроде бы все хорошо, но проблем меньше не становится.
28.09.2018
Жизнь штука интересная и что самое главное многозадачная. Иногда, мне уж точно, не хватает шести рук мудрого Шивы. С вами такое бывает? Что сделать нужно много, а рук, сил и времени просто-напросто не хватает? Было бы неплохо, чтобы у каждого из нас уже с самого рождения был помощник, который облегчит нашу с вами жизнь.
27.08.2018
Раньше что-то важное новое или полезное можно было узнать от друзей, родных, по радио или телевизору, в крайнем случае, были бабушки возле подъезда, которые непременно все про всех знают. Но время идет, все меняется и необходимость бабушек, как источника информации уже иссякла себя.
22.08.2018
Если вы веб мастер или сео-оптимизатор, то вы обязательно слышали такое понятие как Alexa Traffic Rank. Ну, а если вы, как я, чайник в этом вопросе, то это статья любезным образом заполнит все нужные пробелы в знаниях. А начнем мы с основного.
09.08.2018
Контекстная реклама – быстрый старт Вашего бизнеса в интернете Неважно, только начинаете Вы свой путь в мире интернет-бизнеса, или же уже являетесь владельцем бизнеса в сети, контекстная реклама – это то средство, без которого, реклама в интернете практически невозможна.
16.07.2018

ЗАКАЗАТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Контакты веб студии Идейное Решение

КОНТАКТЫ ВЕБ СТУДИИ ИДЕЙНОЕ РЕШЕНИЕ

НАШ АДРЕС
04136, ул. Маршала Гречка, 3, Киев, Украина
СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ
Разработка и изготовление сайтов от веб студии Идейное Решение Веб студия Идейное Решение 12000-150000 UAH +38 (094) 925-45-29
+38 (096) 272-92-02
+38 (050) 948-32-60
+38 (044) 360-75-29
office@ideyne.com
lzalozny@gmail.com
ГРАФИК РАБОТЫ

Веб студия Идейное Решение