Бізнес в інтернеті

Трейд маркетинг або історія HOLLYWOOD

Трейд маркетинг або історія HOLLYWOOD

Напис HOLLYWOOD колись був на чотири букви довше і звучав HOLLYWOODLAND. Тоді його автор не міг подумати, що ці букви стануть символом Америки, кінематографії і американської мрії в цілому. У далекому 1923 році у цього монумента були досить прозаїчні завдання, а вірніше комерційні. На той час все узбережжя Лос-Анджелеса вже було забудовано, тому створювали новий квартал на пагорбах, де, скажімо чесно, рослинність була бідною, та й інфраструктури теж ніякої. Але щоб хоч якось привернути увагу до нового району, потрібно було запустити потужну рекламу. Думаю, що 15-метрові літери з тисячами лампочок, впоралися якнайкраще. Маєтками в цьому районі швидко зацікавилися зірки кіно, і хоч уже пройшло майже століття з відкриття цього напису, він усе ніяк не втрачає своєї популярності, просто має вже зовсім інший сенс.

Якщо ви також хочете привернути увагу і підвищити прибуток, то вам необхідно трохи дізнатися про трейд маркетинг, приклад якого ми навели вище. Отже, що ж це? Простими словами це торговий маркетинг, що включає в себе сукупність інструментів, механізмів і дій, за допомогою яких можна досягти збільшення продажів, залучення нових клієнтів, уваги і впізнаваності бренду.

Інструменти

Отже, щоб краще розібратися в понятті «трейд маркетинг» варто розглянути його інструменти:

  1. Оптові і роздрібні знижки:
  • Сезонні.
  • Заздалегідь обумовлені.
  • При одноразовій закупівлі.
  1. Заохочування для торгової ланки:
  • Подарункові сертифікати.
  • Лотерея.
  • Нагородження за виконання плану.
  • Купони.
  • Сертифікати.
  • Командні бонуси.
  1. Клієнт завжди правий або інструменти, які приваблюють покупців:
  • Презентація нової продукції.
  • Консультація на місці продажів.
  • Знижки: сезонні або планові акції.
  • Лотерея і конкурси для споживачів.
  • Аукціони.
  • Правильна з точки маркетингу викладка товару на полицях.

Це мала частина всіх інструментів, які використовує трейд маркетинг, але саме вони трапляються найчастіше в нашому повсякденному житті. Також будь-який інструмент трейд маркетингу має перед собою чітко поставлену мету. Розберемо це на прикладі акцій. Отже, ми часто зустрічаємо такі види акцій:

  1. Мотиваційна акція, завдання якої стимулювати будь-якого учасника призами або грошовим еквівалентом.
  2. Дії, мета яких збільшити базу клієнтів. Торгова команда продає товар однієї компанії в багатьох магазинах, як варіант застосування.
  3. Дії, мета яких збільшення обсягу продукції.
  4. Дії, спрямовані на зниження простроченої дебіторської заборгованості. Тут теж притаманна нотка мотивації в тому, що якщо продавець сплачує постачальнику вчасно, то той його мотивує.

Якщо дивитися на акції, які будуть вигідні з точки зору покупця, то серед всіх видів можна виділити промо-акції, що виконують такі завдання:

  • У споживача формують впізнаваність бренду, підвищують знання, а також зміцнюють позитивну думку.
  • Вигода при покупці товару, це всі інструменти, які ми згадували вище.

Компоненти

У всьому світі компоненти трейд маркетингу прийнято розділяти на три групи: стратегічні, оперативні і виконавчі. Але це не означає, що компоненти цих груп абсолютно незмінні. Усе залежить від вашої компанії, саме під неї ви і будете коригувати всі компоненти, а в приклад ми наведемо класичну модель.

Стратегічні компоненти:

  • Аналітичні дані.
  • Сервіс клієнтів.
  • Стратегія торгівлі.

Оперативні компоненти:

  • Інвестиції.
  • Планування та продаж.
  • План розвитку торгівлі.

Виконавчі компоненти:

  • Заходи, мета яких вибудувати відносини з покупцями.
  • Робота зі споживачами.
  • Заходи, спрямовані на збільшення кількості контактів.
  • Управління торговими приміщеннями і контентом.

Стратегія

Не військова звичайно, але в трейд маркетингу вона теж чимало важлива. Отже, компанія проходить такі етапи стратегії:

  1. Для початку потрібно дослідити ринок, потім проаналізувати його стан.
  2. На другому етапі починається аналіз конкурентів. Це хороша можливість подивитися на інших і оцінити з боку свою компанію.
  3. Створення маркетингової стратегії, постановка головних завдань.
  4. Дослідження цільової аудиторії, її інтересів.
  5. Розробка концепції позиціонування бренду.
  6. Аналіз маркетингової стратегії з економічної точки зору.

В основному, стратегію в трейд маркетингу створюють для того, щоб збільшити продажі і отримувати від цього прибуток зараз і в перспективі.

Функціонал

Функціонал, як і земля, стоїть на трьох китах: мерчендайзингу, співпраці з клієнтами та системі показників продажів.

Мерчендайзинг, а точніше стратегія мерчендайзингу – це рекомендації, які засновані на експертизі, з приводу презентації товару. Стратегія допоможе вам:

  • Сформувати мінімальний запас кожного товару.
  • Знайти місце для продукту в торговому каналі.
  • Зрозуміти які позиції товару пріоритетні, основні і додаткові.
  • Прорахувати асортимент кожної торгової точки за кількістю позицій.

Співпраця з клієнтами – це абсолютно всі інструменти, які ви зможете знайти на початку статті.

Система показників продажів потрібна для того щоб:

  • Простежувати зростання обсягу продажів в каналі збуту або на території.
  • Оцінити виконання поставлених цілей по каналу або території.
  • Запланувати ресурси для реалізації потенційного зростання.

Усі три елементи також допомагають визначити ефективність маркетингової стратегії. А вважається вона ефективною в тому випадку, якщо приносить додаткові продажі і прибуток.

Завдання трейд маркетингу

Спочатку статті ми вже розглянули одні з найголовніших завдань трейд маркетингу: привернення уваги і збільшення продажів. Але крім цих існують ще безліч завдань, деякі з них ми наведемо.

  1. Аналіз поведінки цільової аудиторії:
  • Аналіз важелів, які впливають на здійснення покупки споживачем.
  • Мотивування на повторну покупку.
  • Збільшення часу перебування потенційного покупця на сайті.
  1. Робота над конкурентоспроможністю:
  • Залучення нових і підтримка відносин з постійними клієнтами.
  • Повне задоволення потреб покупця.
  1. Робота зі збутом:
  • Підігрів інтересу і привернення уваги.
  • Аналіз цільової аудиторії.
  • Створення впізнаваності товару.
  • Просування товару або бренду.
  1. Технологічна робота:
  • Доступність товару.
  • Комфорт клієнта на території, де розміщений товар: сайт або магазин.
  1. Робота з рекламою:
  • Впровадження нових видів реклами.
  • Інформаційна підтримка клієнта щодо продукту.
  • Розвиток маркетингових комунікацій.

Як бачите, в трейд маркетингу потрібно багато над чим працювати. Цим займаються фахівці, у яких є, як очевидні, так і неочевидні завдання. Серед очевидних trade promotion і sales promotion. Простіше кажучи, торгівля і продаж. Тільки в першому випадку це b2b, а в другому продаж споживачеві. А ось з неочевидного і ймовірного це управління місцем і ціною. Місце передає привіт мерчендайзингу, а ось з ціною складніше. Оскільки це не про ціноутворення, а вже про знайомі нам знижки, програми лояльності, акції, які і повинен розробляти трейд маркетолог.

Навіть незважаючи на те, що роботи дійсно хоч відбавляй, це не скасовує ефективність механізму трейд маркетингу. А коли у вас додатковий прибуток і продажі, ви вже не замислюєтеся про те, скількох свічок коштувала гра. Вона цього безумовно коштувала! Сонячний напис Лос-Анджелеса вам у допомогу, як талісман і символ сили маркетингу.

Інші статті в тематиці
Бізнес, як і життя – поняття багатогранне, але якщо в житті ми деколи не в змозі щось змінити, то бізнес цілком і повністю в наших руках. Хочете дізнатися, як поліпшити якість і ефективність роботи вашої компанії, тоді ви за адресою, а якщо бути більш конкретною, то ця стаття присвячена моделюванню бізнес-процесів.
06.08.2018
Кажуть, як корабель назвеш, так він і попливе. Чому ж тоді цьому Всесвіту не догодив Титанік? Напевно, своєю самовпевненістю. Ніхто навіть і подумати не міг, що такий гігант, побудований за останнім словом техніки, може вийти в перший, а заодно і в останній рейс.
02.08.2018
Іноді, всі наші дії розглядаються під прицілом. Нас оцінюють по тому, як ми їмо, говоримо, тримаємо поставу, що на нас одягнене і яку посаду займаємо. Було б дуже просто, якщо ми не звертали один на одного увагу, в тому плані, що дали б іншим свободу вибору, як їм висловлюватися.
27.07.2018
Нині, інтернет – це не тільки засіб отримання інформації, це величезний торговий центр, у якому отримати своє місце для торгівлі може кожен. А найприємніше, що витрати для цього мінімальні.
13.07.2018
Google Trends – це інструмент, який дасть вам можливість аналізувати популярність, сезонність і територіальний аспект запитів.
04.07.2018
Веб студія Ідейне Рішення